Sweet Homes

Проблема

Суть взаимоотношений между клиентом и консультантом заключается именно в том, что это — отношения. Как и в любых хороших отношениях, здесь самое важное — баланс. Первоочередная задача консультанта — обслужить клиента так, чтобы он остался доволен. Но достичь положительных результатов можно совершенно разными способами. Нельзя просто следовать инструкциям заказчика, ведь консультант должен действовать с наибольшей пользой для клиента.

Иногда лучшим советом консультанта (после проведения надлежащего анализа) может стать простое подтверждение того, что идея или план, разработанные клиентом, являются оптимальными, и стоит действовать согласно им. Бывает и так, что консультант вынужден предложить клиенту противоположное решение или же несколько альтернатив.

Лучшие консультанты стараются проникнуть в суть решения, стремясь раскрыть лежащие в его основе цели и мотивацию, прежде чем приступить к поиску наилучшего направления развития. Иногда даже приходиться идти наперекор клиенту, поэтому доверие между консультантом и заказчиком крайне необходимо. Чтобы добиться такого доверия, инструментарий консультанта должен включать понимание, новаторство и индивидуальность.

Решение

Доктор Халид Маниар, управляющий партнер Crowe Mak в ОАЭ, рассказывает о том, как однажды природа таких отношений стала решающей, когда к нему за консультацией обратился клиент Фахад Саттар Деро, владелец риэлторской компании Sweet Homes, с планом по запуску сети прачечных в ОАЭ.

Маниар знал, что может помочь. Но прежде всего он хотел получить ответы на некоторые вопросы, чтобы понять мотивацию клиента, желаемый результат и способность реализовать запланированное. Каждый начинающий писатель, сценарист и драматург слышал такой совет: «Пиши о том, что знаешь». Такой же принцип был применен и в данной ситуации.

«Мой главный совет — всегда спрашивайте клиента, основывается ли его решение на какой-то ключевой компетенции. Наличие такой компетенции является решающим фактором, если вы хотите быть первым или лучшим на рынке», — говорит Маниар.

У клиента же не было ни опыта работы в прачечном бизнесе, ни знания этого рынка, но зато Деро имел диплом инженера-строителя.

«Каждый день мы видим, как компании в ОАЭ уходят с рынка. Поэтому я сказал ему: “Если хочешь закрепиться на рынке, придется изменить свой подход”. В условиях жесткой конкуренции нам нужно было сфокусироваться на ключевых компетенциях».

Если идея обыгрывает сильные стороны лица, принимающего решение, и в идеале совпадает с его интересами, шансы на успех стремительно возрастают. Здесь опять же необходим баланс — чаще всего между азартом клиента и прагматизмом консультанта.

Цель или идея клиента должна быть уравновешена детальным подходом консультанта, его знанием рыночной конъюнктуры и оценкой препятствий, которые могут возникнуть на пути. При этом одно без другого невозможно. Голая идея без увлеченности никогда не принесет успеха. А без прагматичного подхода она разобьется о непредвиденные препятствия. 

Благодаря своим знаниям о возможностях роста в регионе и сети контактов, Маниар смог порекомендовать новый подход, который оптимально учитывал квалификацию клиента. Маниар знал о том, что Его Высочество эмир Аджмана Шейх Хумайд ибн Рашид ан-Нуайми желал передать земельные участки в эмирате под коммерческую застройку. Поэтому Маниар рекомендовал клиенту отказаться от идеи прачечного бизнеса и попробовать встретиться с Шейхом Хумайдом.

Но еще одно препятствие возникло на пути. Клиенту удалось добиться встречи, но стало ясно, что имеющегося капитала недостаточно для удовлетворения инвестиционных ожиданий Шейха Хумайда. Выражая свою преданность, клиент сказал Его Высочеству, что готов инвестировать весь свой капитал.

«Произведенное хорошее впечатление на личностном уровне, демонстрация уверенности и серьезности намерений, а также выказанный жест преданности — все это вместе помогло достичь компромисса», — говорит Маниар.

Шейх Хумайд был впечатлен и согласился выделить земельные участки. Связь между двумя этими людьми окрепла в результате выраженной готовности и принятия взаимных обязательств. Доверие перевесило предполагаемые риски.

Они достигли соглашения о том, что клиент выплатит оставшиеся средства Шейху уже после того, как получит деньги от привлеченных инвесторов. С этого момента дела пошли в гору. Компания разработала чертежи, привлекла клиентов, начали поступать платежи.

Результат

На тот момент компания Sweet Homes была пионером подобной застройки в Аджмане. Компании удалось быстро вернуть Шейху Хумайду обещанные средства, и к настоящему времени она получила в распоряжение уже 10 земельных участков, расположенных в этом эмирате.

Целая империя возникла благодаря доверию, неукоснительной честности и исполнению своих обещаний.

Sweet Homes смогла остаться успешной даже в относительно трудные времена для сектора недвижимости. Компания диверсифицировала свой подход, создавая новые организации, ориентированные на широкий спектр услуг — от инженерно-технического консультирования, управления планированием и поставками строительных материалов до СМИ и коммуникаций. Это помогло сделать бизнес готовым к любым трудностям в будущем.

«Новые виды бизнеса были побочным продуктом успеха и, в свою очередь, поддержали рост компании, когда экономические условия стали более жесткими, — говорит Маниар. — Мы расширили возможности для инвестиций за счет внедрения инноваций и постоянного повышения предлагаемой ценности».

Одной из эффектных инноваций, которая еще более подчеркивает уникальность и ценность недвижимости, продаваемой компанией, также базируется на взаимоотношениях, а именно на партнерстве с правительством Антигуа и Барбуды. Благодаря этому клиенты Sweet Homes могут получить гражданство за осуществленные ими инвестиции. Это уникальное предложение показало клиентам компании, что инвестирование может принести дополнительную ценность. А правительство Антигуа и Барбуды проводит собственную юридическую проверку всех людей, подающих на гражданство, тем самым гарантируя, что сотрудничество является взаимовыгодным для всех.