Webinar.ru

Проблема

«Прорыв происходит тогда, когда ты бросаешь вызов тем мыслям и привычкам, которые тебя ограничивают», — говорит Фабьен Фредриксон, создательница программы «Система привлечения клиентов».

Компания Webinar.ru была основана в 2008 году и быстро зарекомендовала себя как лидер в сфере онлайн-видео, обучения, презентаций и встреч. Однако, несмотря на устойчивый рост бок о бок с конкурентами на рынке, Webinar все еще находился в поиске своего «прорывного» момента.

Webinar принял решение действовать и начал с оптимизации своего предложения услуг и структуры продаж, чтобы вывести компанию на новый уровень.

Решение

Не смотря на то, что изначально компания достигла успеха, предлагая готовые услуги по организации вебинаров «под ключ», настоящий взлет ее ждал благодаря внедрению действительно клиентоориентированного подхода, сосредоточенного на поиске подходящего решения, подстроенного под потребности каждого клиента.

В рамках этого процесса Webinar провел проверку организационных систем и попытался объединить усилия отдела продаж, менеджеров по работе с клиентами и разработчиков для создания более эффективных процессов взаимодействия. Компания поняла, что сможет добиться роста, если шестеренки этой системы станут работать более слаженно.

Была сформирована команда SCRUM под руководством генерального директора компании, что позволило сосредоточиться на эффективном выполнении задач, привлекая различные отделы к достижению общей цели. Команда SCRUM включала двух руководителей отделов продаж, менеджера по работе с клиентами (CRM), разработчика системы CRM и менеджера продукта. Благодаря ежедневным совещаниям и хорошо спланированным SCRUM-спринтам компания стала лучше контролировать свои бизнес-процессы, а организация продаж стала больше походить на процесс разработки программного обеспечения.

Компания усовершенствовала взаимодействие с потенциальными пользователями и внедрила гибкую методологию для отдела продаж, построенную вокруг новой модели управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), благодаря чему выручка выросла на 20%, а продажи каждого менеджера увеличились на 20-30%.

С точки зрения ценности для клиентов, в приоритете были улучшения функциональности и совместимости продукта, и Webinar позаботился о том, чтобы платформа могла быть полностью интегрирована с рядом других корпоративных систем, обычно используемых клиентами. Подход был нацелен на совместное с потенциальными пользователями выявление тех задач и проблем, которые они могли бы решить с помощью платформы Webinar, с общей конечной целью: создать новый стандарт коммуникаций.

Совершенно различные компании и организации — от стартапов всех форм и размеров до фармацевтических, технологических компаний и высших учебных заведений — теперь используют Webinar для организации внутренних встреч, презентаций, дистанционного обучения, тренингов и продаж.

Результат

Webinar.ru организовал более полумиллиона вебинаров, проводя в среднем 270 сессий ежедневно для более 7000 пользователей.

С момента принятия решения об оптимизации количество новых клиентов резко возросло, а большое количество отзывов довольных пользователей лишь подтверждает историю успеха компании.

Одним из примеров служит компания Lenovo, имеющая более 1000 партнеров в России и странах СНГ. Компании нужно было регулярно презентовать информацию о линейке продуктов и ее обновлениях своим розничным и корпоративным партнерам в режиме реального времени. С помощью платформы Webinar компания Lenovo в 10 раз сократила расходы на мероприятия, при этом получив возможность связываться с партнерами гораздо быстрее, чем раньше.

Среди других примеров: компания в сфере интернет-маркетинга «Комплето», которой удалось сократить цикл сделки на 50%. Focus Media — некоммерческая организация, реализующая социальные проекты по всей России, — теперь экономит 1,5 миллиона рублей (25 000 долл. США) в год. Производитель косметики Faberlic проводит обучающие курсы по косметологии на платформе Webinar, а Siemens использует ее для проведения регулярных маркетинговых презентаций и демонстраций инновационных продуктов.

Foodik, первый в России сервис по централизованному заказу доставки еды через сеть Интернет, заключил партнерские соглашения со 150 ресторанами в течение двух месяцев после организации через Webinar маркетинговой кампании, ориентированной на руководителей ресторанов.

Учебные заведения также пользуются преимуществами платформы. Как пример, более 700 академических часов в год МГУ проводит в онлайн-формате через Webinar.

Нельзя назвать проведенные компанией преобразования «радикальными», но успех Webinar служит классическим примером того, как небольшие перемены в существующем положении дел и оптимизация бизнес-процессов с целью обеспечения эффективности помогли организации достичь озарения или прорыва.